На форумах и блогах в Интернете активно обсуждается проблема измерения конверсии веб-сайта и ее повышения. Поскольку повышение конверсии сайта является одной из ключевых задач веб-аналитики, то представляется необходимым рассмотреть этот вопрос более подробно.

Итак, что такое конверсия сайта? Самая простая формулировка звучит так: конверсия — это процесс «превращения» посетителей сайта в клиентов (покупателей). Процент конверсии — это соотношение количества посетителей, к количеству покупателей, выраженное в процентах. Проблема в том, что многие владельцы коммерческих сайтов пытаются определить оптимальный уровень конверсии для веб-ресурса, что не совсем верно. Тут не может быть единого показателя. Для одного бизнесмена оптимальный уровень конверсии 3% (некоторые владельцы интернет-магазинов говорят, что уровень конверсии их сайтов не превышает 2%), а для другого — 10% и т.д. Здесь все зависит от видения владельцем коммерческого веб-сайта уровня окупаемости своего бизнеса. Если деятельность сайта не только окупает расходы на него, но и позволяет реинвестировать деньги в его дальнейшее развитие — можно считать, что конверсия сайта не критически низкая.

Как увеличить конверсию сайта?

Но, а если уровень конверсии сайта является угрожающим с точки зрения окупаемости веб-ресурса, то необходимо принять ряд мер, для того, чтобы исправить эту ситуацию. Исходя из понимания того, что конверсия — это процесс (превращения посетителя в покупателя), то в первую очередь необходимо этот процесс сделать максимально быстрым и удобным для посетителя. В этом плане есть очень хорошее правило. Чем сложнее пользоваться сайтом, тем ниже вероятность, что на нем совершится покупка. В данном материале мы не будем останавливаться на описании проблемы повышения юзабилити сайта (подробно об этом можно ознакомиться в нашем предыдущем материале «Веб-аналитика и повышение эффективности сайта»). Единственно, что можно повторить: плохой дизайн сайта вызывает у посетителей ощущение, что он имеет дело с непрофессионалами.

Остановимся на некоторых ключевых показателях, которые сильно влияют на уровень конверсии веб-сайта.

1. Не перегружайте посетителей информацией. Очень часто владельцы интернет-магазинов пытаются как можно объемнее описать преимущества товара. В данном случае лучше оставить ссылку на дополнительную информацию о товаре и не заставлять посетителя тратить время на ознакомление с большим количеством, может быть, и ненужных ему данных.
2. Не заставляйте посетителей предоставлять не совсем нужные личные данные. Скажем, зачем посетителю регистрировать себе аккаунт, когда он заказывает товар. Это совершенно не обязательно. Или зачем просить e-mail посетителя, перед тем, как он захочет скачать себе прайс-лист или PDF-документ. Та же ситуация и с заполнением больших веб-форм. Если этот процесс будет сложным для него, то посетитель просто уйдет на другой сайт.
3. Будьте максимально честными и открытыми с потенциальными клиентами. Например, если в данный момент времени у вас в Интернет-магазине нет конкретного товара, то не надо выставлять его «на витрину». Лучше сделать пометку «временно нет в наличии». Если доставка товара оплачивается покупателем, то этот факт не стоит замалчивать. А еще лучше — подробно объяснить процедуру доставки товара. Кроме того, очень важно проинформировать клиента о времени предоставления товара или услуги.
4. Предусмотрите возможность обратной связи. У посетителей вызывает доверие наличие на сайте реального (физического) адреса интернет-магазина, телефонного номера, на который отвечают «живые» люди и т.д.
5. Предложите потенциальным клиентам несколько вариантов оплаты товара. Если вы принимаете оплату только банковским переводом, будьте уверены, что жизнь у вашего Интернет-магазина будет недолгой и мучительной. Автор этого материала не раз сталкивался с ситуациями, когда ограниченный выбор способов оплаты заказанного товара заставлял клиентов уходить на сайты конкурентов.
6. Возможность возврата денег. Помните, это один из наиболее проверенных способов расположить к себе клиента. Если клиент четко знает, что он сможет вернуть свои деньги, то это вызовет у него доверие к интернет-магазину.

Конечно, перечисленных выше советов может быть гораздо больше — все зависит от индивидуальных характеристик сайта. Но в любом случае, эти факторы в первую очередь стоит учитывать при проведении анализа конверсии веб-сайта.